——策源投资中介部负责人答记者问

    去年9月，就在社会各界大谈中介赚钱难的时候，在一手房销售领域颇有口碑的上海策源置业顾问有限公司却成立了“投资中介部”，开始进入二手房市场，对此本栏目记者对策源投资中介部的有关负责人进行了采访。

    问：策源的投资中介部跟市场上的中介机构有什么不同？

    答：说实质性的不同倒没有，都是做二手房买卖或租赁的，只是我们的服务对象和内容更具有针对性。我们主要服务的对象是策源的老客户，也就是原来策源所代理楼盘的业主；而服务的重要内容是为尚未办理产证的房产业主提供期权的转让服务，而我们的目标则是为策源在销售一手房时积累的客户提供“终身”服务，我们追求的是一手房、二手房的联动效应。

    问： 这样听来，策源的中介服务较单一，这是优势还是劣势？

    答： 我们的中介服务用专一来表述可能更贴切一些，因为这正是我们的优势所在。

    首先，对上游客户（既房屋的委托方）而言，他们都是策源的老客户，双方有合作基础，存在较好的信任度。

    其次，对下游客户而言，我们的专项知识要比别的中介公司完整、专业得多。因为这些房产的一手代理就是我们在做，而且绝大多数楼盘都是策源的上级公司复地开发的。可以说，没有另外哪家公司比我们更了解楼盘、小区、周边规划、发展商情况。 另外我们还有一整套相当完整的项目早期资料，比如广告、楼书、沙盘模型等。由于我们的客户转让的是期房，这些相关资料对他们来说很重要。

    第三，策源在有关银行机构的支持下还专门为每一个客户设立了“放心帐户”，以此来保证上下游客户的资金与产权安全。现在市场上有时候会出现这样一种情况：下游客户不愿意先付钱，因为他还没有拿到产证；上游客户也不愿意先交易后拿钱，这是一组矛盾。这种情况下，虽然说中介公司是第三人，可以将资金或产权暂放在中介公司手中，而客户也不一定信任中介公司。针对这些现象，策源为每个客户在指定银行设立的“放心帐户”，只有在交易按合同进行的情况下，才可以动用此帐户。该帐户安全性的承诺者既不是上下游客户，也不是中介公司，而是由银行监督，由银行向每个客户出具“资金划付承诺书”。

    第四，我们的成交速度相对于别的中介公司要快很多。一方面，在一手房的交易过程中，我们积累了大量的意向客户资源。另一方面，上游客户在购置一手房的时候就是由策源一手协办的，对于银行、交易中心和开发商等单位和部门的办事流程都已经相当熟悉。转按揭相当于对原来的流程进行一番复习，熟门熟路。

    第五，策源原有的良好品牌效应不可忽视。这样可以吸引有效的下游客户，促进转让行为早日完成。

    问：策源为什么要选择在这个时候成立投资中介部？

    答：这有两个原因，一是外因，这是市场发展的客观需要。目前房地产市场比较微妙，房价涨跌的讨论很多，因此很多在前几年投资一手房的客户想兑现其经济利益就必须通过中介行业；而且从长远来看，土地是越来越少的资源，新房也会随之越盖越少，就象很多发达国家一样，凡是在市场上流通的都是二手房，中介会越来越成为整个房产行业中的重头行业。二是内因，策源在这几年不段发展的一手房市场积累了不少客户，策源在经济上和客源上都进入了成熟期，对客户提供的“服务”也在放大。另外，经过一段时间的尝试，一批投资客也非常认可策源提供这样的服务。因此我们认为，成立策源投资中介部的时机已经成熟了。

    问：近日，佣金从3%下调到2%的政策引起了社会各界的讨论，绝大多数人认为这一政策会给中介行业带来一次整体大洗牌，为数不少的中介机构将在这次洗牌中被淘汰。策源是怎么看待这个问题的？

    答：现在社会上对此问题有两种截然不同的看法，有人认为这一政策会淘汰一部分小公司，另有很多人认为大公司会在此次调整中不堪负重而出局。策源则认为，公司的大小不是关键，服务和实力才是最主要的。在政策出台的初期可能有一段时间的市场混乱，这也是别人说的“洗牌”。但这一现象会在很短的时间内消失，当2%的佣金成为惯例以后，业内竞争的是什么？还是服务。而且相关部门还规定了“中介公司要收取2%的中介费，必须为买卖双方提供多达100余个服务项目，否则客户可以拒绝支付”，这对那些只考虑成本而不讲品牌、不讲服务的中介公司无疑是难以逾越的门槛。

    听说有些单位和个人得知佣金下调那么多以后就放弃了设立中介部门的念头，但是有基础、有实力、用心做就能够在市场中获取一席之地，甚至可以走向康庄大道。